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Etude de cas : 50 % de revenus en plus (sans clients supplémentaires)

Cela faisait quelques temps que j’avais envie de faire un article pour vous expliquer comment je travaillais avec mes clients. Parce que cela aurait été « trop » facile de faire cet exercice avec un client existant, je me suis lancé un défi et j’ai proposé de relever le challenge avec une personne que je ne connaissais pas en postant un message sur ma page Facebook 😊.
 
C’est comme cela qu’Elodie a répondu à mon post. Le travail que nous avons fait ensemble a permis de dévoiler un potentiel de salaire net supplémentaire de + 50% (Oui oui vous avez bien lu). Je vous propose de découvrir comment. Peut être que ces solutions pourront vous donner des idées à mettre en application dans votre entreprise !
 

L’entreprise d’Elodie aujourd’hui :

Elodie est consultante indépendante et a créé son entreprise en 2016. Son activité tourne déjà bien – même très bien pour une activité récente. Elle a des clients et peut déjà se verser un salaire mais elle n’a pas encore atteint ses objectifs financiers.

Elle travaille avec deux cibles de clientèles distinctes et elle a donc deux stratégies marketing différentes.
 

Ses objectifs :

La demande d’Elodie portait sur deux aspects :

  • Identifier des solutions pour atteindre son salaire cible
  • Avoir des rentrées d’argent mensuelles pour éviter les pics et les creux de trésorerie

 

Mes préconisations :

 

Se concentrer sur une seule cible d’activité :

Comme mentionné ci-dessus, Elodie travaille avec deux cibles distinctes. Elle doit donc déployer deux stratégies de communication et de démarchage commercial très différentes. Mon premier conseil pour elle aurait donc été de se recentrer sur une seule cible pour plus d’efficacité et moins de fatigue. La dispersion est l’ennemi de la productivité !

Je n’en ai pas eu besoin car Elodie avait déjà eu cette prise de conscience et fait le choix de se recentrer sur la cible avec laquelle elle réalise le plus de chiffre d’affaires (même si ça n’a pas été une décision facile…). La vie d’entrepreneur n’est pas un long fleuve tranquille alors autant se préserver quand on le peut 😉.

Ce changement de cible lui permet d’économiser une partie des coûts qui étaient nécessaires au travail avec sa 2e cible.
Impact rémunération : + 5%

 

Mettre en place une feuille de suivi des temps :

 

Elodie réalise tous ses devis au forfait mais en se basant sur son taux journalier de référence. Nos échanges ont révélé que sur certaines missions, elle avait un taux journalier réel beaucoup plus faible que celui attendu. En effet, elle est souvent dépendante d’autres prestataires et le nombre important d’intervenants peut faire déraper un projet.

Pour elle la première chose est de mettre en place un système de suivi de ses temps (un simple fichier Excel suffit) pour rapprocher le temps prévu du temps effectivement passé. Cela lui permettra de mieux estimer ses devis et aussi de justifier à ses clients du temps effectivement passé.

 

Mettre en place un système de forfait révisable :

 

Cette feuille de temps lui permettra aussi de proposer à ses clients un système de « forfait révisable ». Tous les consultants savent que lorsqu’un projet fait appel à plusieurs intervenants, le temps passé par chacun est susceptible d’exploser. Le système du forfait permet au consultant de faire un meilleur bénéfice quand tout se passe bien mais peut aussi l’amener à une perte en cas de dérapage.

Ma préconisation pour Elodie a donc été de proposer des forfaits « révisables » à ses clients. En pratique cela revient à proposer un montant forfaitaire de X dans la limite de X jours de travail et permet de demander une augmentation de budget si nécessaire.

Impact rémunération : jusqu’à 20% en plus chaque mois
 

Augmenter ses tarifs :

 

Nos échanges avec Elodie ont aussi permis de mettre en avant le fait que le taux journalier sur lequel elle se basait pour faire ses factures était très en dessous des prix de marché pour son niveau de compétence et de séniorité. Elle connait très bien son secteur d’activité, sa zone géographique et sait que certains consultants seniors facturent plus du double de son prix journalier pour les mêmes prestations.

Sans doubler le tarif de ses prestations, Elodie pense qu’elle pourrait augmenter sensiblement ses tarifs. Elle a donc défini un nouveau tarif avec lequel elle est à l’aise et qu’elle n’aura pas de mal à vendre à ses clients.

Impact rémunération : jusqu’à + 30%
 

Proposer plus de missions de « temps partagé » :

 

Pour le moment Elodie facture ses clients en fin de contrat avec une facture d’acompte en début de mission. Comme certaines de ses missions peuvent durer plusieurs mois, il lui faut du temps avant d’être payée (avec les conséquences que l’on imagine sur son compte en banque et sa fiche de paie).

Néanmoins elle a un avantage : Elle a des clients pour lesquels elle travaille tous les mois, une solution serait de leur proposer plutôt un système de temps partagé avec un forfait mensuel (forfait révisable bien sûr 😉). Si deux de ses clients acceptent, cela lui permettra de lui assurer une rentrée d’argent régulière et un salaire de base.

 

Et après ?

 

Tous ces changements permettront à Elodie de se verser une rémunération qu’elle estime juste et à la hauteur de la valeur qu’elle crée pour ses clients. Arrivé à ce niveau, seules des augmentations de tarifs régulières lui permettront d’augmenter son chiffre d’affaires à moins… de faire encore évoluer son business model pour développer sa rentabilité ! Dans son secteur d’activité la facturation sur la base d’un taux journalier est la norme. Une nouvelle piste pourrait être de fixer ses prix sur la base du bénéfice apporté à ses clients pour se déconnecter du temps passé et bénéficier de marges plus confortables !

Et vous ? Que pourriez-vous faire pour que votre rémunération soit à la hauteur de votre investissement ? Si c’est un sujet qui vous préoccupe, je vous propose d’en discuter ensemble autour d’une séance découverte de 30 mn (5 places par mois). Vous pouvez vous inscrire ici.

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